Cenu maiņa uzņēmumā bieži vien tiek uztverta kā tehnisks uzdevums: finanšu nodaļa sagatavo aprēķinus, vadība tos apstiprina, pārdošanas komanda saņem jaunu cenrādi, un klientiem tiek nosūtīta īsa informācija par izmaiņām. Šāda pieeja var šķist efektīva, taču tā rada būtiskas problēmas, ja uzņēmums patiesībā maina ne tikai cenas, bet visu cenu veidošanas modeli.

Jauns cenu veidošanas modelis maina principu, pēc kura uzņēmums nosaka, par ko un cik maksā klients. Tas var nozīmēt pāreju no vienas fiksētas cenas uz vairākiem līmeņiem, no “viss iekļauts” pieejas uz bāzes cenu un papildpakalpojumiem, no cenas par produktu uz cenu par lietošanas apjomu vai radīto vērtību. Šādas pārmaiņas nav tikai grāmatvedības jautājums – tas ir stratēģisks vadības uzdevums. Uzņēmumam vienlaikus jāsakārto iekšējie procesi un jāsagatavo klienti jaunajai loģikai. Mainot cenu modeli, uzņēmums maina arī noteikumus, pēc kuriem klients saprot un izvērtē piedāvājumu.

Iekšējā sagatavošanās – pamats ieviešanai

Jauna cenu modeļa ieviešana sākas uzņēmuma iekšienē. Pirms jebkādas komunikācijas ar klientiem vadībai jāpanāk vienota izpratne visā komandā. Darbiniekiem ir jāzina ne tikai jaunā cena, bet arī tas, kā tā tiek veidota un kāpēc izvēlēts tieši šāds modelis.